爱拼机是杭州的一家创业公司，它瞄准的是旅游包机市场，卖点是这类机票更便宜。爱拼机COO徐意经常提到一个案例，今年4月29日～5月2日，从上海到日本冲绳，同一个时间段内，携程售价是6800元，爱拼机售价1950元。

 

我听到的第一个反应是，虽然说机票价格一直都浮动很大，但也不至于差到近5000元吧？

 

徐意解释说，奥秘在于，他们的渠道来源不一样。通常说的机票生意是指，无论是携程、去哪儿等OTA，还是是航司旗舰店、票务代理，出票都是接中航信GDS分销系统。

 

而爱拼机的票来自于包机商，这部分票在网上一般查不到。比如，2015年，包机去越南牙庄的游客有18万人次，基本都是旅行者直接在旅行社购买。此前也有公司尝试将这些票接入线上系统，比如前艺龙系统规划师创办的靠谱旅行，在2014年底，推出了针对包机、包位的B2B分销系统。但整体上，包机市场的在线程度还很低。

 

顺便数了下爱拼机的项目，App上的目的地有36个，出发地则只有杭州、上海和南京。在北京的我感受到了深深的恶意，这是要“江浙沪包邮”的节奏？

 

什么是包机？

 

说到包机，可能很多人不熟悉，这里简单交代一下。

 

包机产品的出现，主要是为了解决新兴旅游胜地两地直飞和旅游旺季运力不足的问题。起初的参与者都是一些比较大的旅行社，他们向航空公司预付一定的费用，来换取整机服务，继而在线下售卖机票和相关旅游产品。比如中青旅在2004年推出了直飞马尔代夫的产品，当时马尔代夫热起来没多久，还没有直飞航班。而在春节和黄金周等旅游旺季，即便是有固定航班的目的地，也经常出现供不应求的情景。

 

包机线路多是旅游胜地，比如外海商旅以斯里兰卡、芽庄等线路为主，杭州中航服航空服务公司主打黄金海岸、澳洲线路。目前比较热门的是休闲度假类的海岛，如塞班、普吉、巴厘岛、长滩、关岛、塞舌尔、大溪地等，以及日本、韩国、柬埔寨、新加坡等短线目的地。

 

包机形式主要有三种，包航线、包整机以及切位（包部分机位）。前两种投入极大，动辄上千万甚至几千万的投入，切位风险相对低最为普遍。包机拿到的票折扣较大，给到旅行者的价格也就相对便宜。

 

无论是三种方式的哪一种，包机商从航空公司买了机票后就脱离了GDS系统，而中航信要求国内分销商和 OTA 必须从中航信的预订接口出票。所以，徐意认为，爱拼机在做的机票生意是携程们做不了，可能也不想做的生意。

 

随着旅游市场逐年火热，越来越多的角色进入包机市场，比如杭州诺达航空服务有限公司就是从票务代理机构转型做包机的，以致于出现了专门的包机商，并衍生出包机商－大B－小B1～小Bn－C端的分销体系。链条越来越长，旅行者拿到手中的票越来越不便宜，包机商也失去了直接聚合旅行者的能力。

 

爱拼机做了什么？

 

爱拼机打的就是缩短这个链条的主意，做一个互联网平台，整合包机商资源，省去中间的诸多环节，向消费者提供更廉价的机票。

 

听起来很不错，问题是，爱拼机要如何解决同时聚拢两端的难题？如果没有先聚拢起成规模的C端用户，包机商们为什么要冒着得罪既有分销体系的风险，去跟一个初创公司合作？除了为C端提供好处之外，现有的分销体系是不是存在被改进的空间和必要？

 

徐意给出了一个数字，一年下来，包机商有平均40%的直接损耗率，也就是说，有40%的票没有卖出去。这个数字是爱拼机自己调研的结果，不见得特别准确，但考虑到包机的模式，有损耗率是肯定的。包机商通常需要提前一年或者半年就向航司锁定航班或机位。天气、政策等带来的风险很大。比如今年北海道的樱花比往年提前开了一周，那按照往年时间来做的包机商都亏了。加上竞争者众多，为了在旺季占到位子，就需要连淡季也一起包下来。业内有句话说，包机开团前先不要想可以挣多少钱，先算算自己能承受亏少钱。这多少透露出了包机市场的风险程度。

 

因此，爱拼机的切入点就是帮助包机商清库存。它没有直接聚拢C端，先找到了近一万家拥有客源的旅行社。这些旅行社要么没有包机产品，要么拿到的是成本较高的机票，他们接入爱拼机的App后，就形成了对包机商的吸引力。爱拼机现谈下了近一千家包机商，整个行业的包机商在一万家左右。

 

“这40%没有卖出去就是直接损耗，他愿意让我用更低价甚至亏本的方式卖出去，但是传统的模式和渠道，没办法把它消化掉。”徐意说，传统的包机商只有几个或者是一二十个分销商。现阶段，爱拼机的收入主要依靠向包机商抽取5%的佣金。

 

C2B模式

 

目前，爱拼机已完成数千万元A轮融资，由耀途资本领投，观由资本、APC基金、德商资本、光合创投跟投。据徐意透露，接下来爱拼机的推广重点将从B端转向C端做推广。

 

“但我们不做B2C，因为航空公司也在做B2C，我们不想直面竞争。”徐意说，爱拼机要做的是C2B模式。

 

在爱拼机的App上，用户可以发起小队，设置出行时间和航班，一队人通常10～15人，队伍满员则出票。通过提前聚合用户需求，聚集一部分精准地包机和拼机需求，来反向定制包机服务。

 

这样做的好处是，不仅可以帮助包机商降低库存，而且提前聚集C端需求，使得用户更具有议价权。

 

爱拼机App相当于一个平台，支持所有的包机商、旅行社和个人接入，包机商都可以在爱拼机上发布剩余票量，旅行社或个人都可以对此下单。相当于没有触碰现有玩家的利益，只是用网络优化这套体系，让行业内的资源可以流动起来。

 

爱拼机可能还需要做什么？

 

就目前而言，包机商喜欢爱拼机是因为可以清库存，用户喜欢爱拼机是因为机票便宜。我问徐意，这是不是意味着这40%的损耗量就是爱拼机的天花板？

 

他很不高兴。在他的规划里，爱拼机只是以包机作为切入点，切入整个航空领域，早期清库存只是为了更快的切入包机市场。他觉得，我简直弄反了“起点”和“天花板”。

 

长期来看，想要整合包机商资源的爱拼机，终将要面对包机商的最大痛点——对航司的议价能力弱，既要提前预定机位，还要提前支付费用——要么提升包机商对航司的议价能力，要么通过一些方法降低包机风险。爱拼机计划，通过云计算等技术手段，重新优化包机资源的供需关系，结合智能筛选匹配线路，最终帮助实现精准包机。

 

总的来说，这是一个比较新的模式，还没有看到跟它模式完全相同的项目。在大家都以为机票等标品领域没什么机会的时候，爱拼机找到了一个可以做的机票生意。

 

至于这块市场具体有多大，目前没有第三方公布相关数据。徐意给了一个数值是三四千亿元。我对比了一下劲旅智库的监测数据，2015年，中国机票预订市场总交易额约为4473亿元，其中在线市场规模达3431.5亿元，在线渗透率为76.7%。按照机票以GDS为主，包机为辅的现状，包机市场可能没有他想象的那么大。

 

一个更现实的问题是，今年年初，老大哥携程遭遇了投诉门，还被调侃为“想走走不了”，还好他家大业大，担得起责任，赔得起损失，一方面与供应商解除合作，一方面对用户三倍赔付。作为创业公司的爱拼机是否能处理好售后、赔付、维权这个老大难的问题呢？

 

包机游被投诉并不罕见，延误、临时取消航班、飞机出故障等都是经常被人投诉的内容。要成为可靠平台，这是必须要过的一道坎。

 

徐意的回答是，爱拼机在设计之初，就已经通过严密的云计算优化整个包机产业链，通过智能航线匹配系统，最大化的提升用户的出行体验，未来会实现零费用退订机票。

 

你们怎么看？